تاریخچه اصول مذاکره در جهان

عصر ایران؛ فربد طهرانی* تاریخچه اصول مذاکره نشان می‌دهد که پس از عصر روشنگری، مذاکرات به سمت قالب‌های عقلانی متمایل شدند. با وقوع جنگ‌های جهانی و پیشرفت‌های فناورانه، به‌ویژه تهدید جنگ سرد و جنگ اتمی، مذاکره به مرحله عقلانی-فنی رسید و در این دوران بود که موضوع مذاکره رسماً به‌عنوان یک علم در نظر گرفته شد.

تاریخچه اصول مذاکره و مراحل آن

به‌طورکلی، درزمینه‌ی تاریخچه اصول مذاکره و پیشرفت تدریجی فن مذاکره در طول تاریخ بشریت، پنج مرحله وجود دارد. هر یک از این پنج مرحله، در طول تاریخچه اصول مذاکره، در قالب راهبردها و اصول مختص به خود، تعریف شده‌اند:

1. مذاکره برای بقا (مذاکره‌ی ابتدایی):

نخستین مرحله در تاریخچه اصول مذاکره، مذاکره برای بقا است. این سبک از مذاکره از ابتدای اجتماعی شدن بشر آغاز شد و بیش‌تر، حاصلِ خستگی یا ناتوانی بشر از ادامه‌ی جنگ‌های طولانی و بی‌حاصل بود. اساس این نوع از مذاکره در حقیقت بر پایه‌ی حس بقا استوار است. انسان‌ها هرقدر هم مهاجم پیشه باشند، احتیاج از آن‌ها خشن‌تر و قوی‌تر است و سرانجام در نقطه‌ای، انسان‌ها را وادار به مذاکره خواهد کرد.

2. مذاکره‌ی تجاری (راهبردی):

مذاکره‌ی تجاری به معنای واقعی آن از قرن شانزدهم میلادی آغاز شد. هرچند که سده‌ها قبل از این تاریخ، مذاکر‌های تجاری در نوع ابتدایی آن وجود داشت، ولی از قرن شانزدهم و هم‌زمان با پیشرفت دریانوردی و کشتیرانی بود که مذاکره‌ی تجاری به‌عنوان یک شیوه‌ی مستقل و کارآمد به‌صورت مجزا موردتوجه قرار گرفت و راهبردها (استراتژی‌ها) و شگردهای خاصی برای آن در نظر گرفته شد.

 در این نوع از مذاکره، با گزینش یک راهبرد و اجرای آن، سعی در دست‌کاری و تغییر انسان‌ها و شرایط آن‌ها می‌شود. علاوه بر مسائل تجاری، پیدایش مذاکره‌ی مبتنی بر راهبرد، معلولِ پدید آمدن و نابودی «دولت- شهر»‌های مختلف و مسئله‌های سیاسی در یونان قدیم بود.

3. مذاکره‌ی عقلانی:

سومین مرحله در تاریخچه اصول مذاکره، مذاکره‌ی عقلانی است. در طول قرن هفدهم و هجدهم میلادی، پس از عصر «رُنسانس» در اروپا و با آغاز «عصر روشنگری»، تمامی مذاکره‌های بشر در زمینه‌های مختلف به قالب‌های عقلانی تمایل پیدا کرد و این َسمت‌گیریِ عقلانیِ مذاکره ،تا انتهای قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم ادامه داشت.

4. مذاکره‌ی عقلانی- فنی:

از آغاز قرن بیستم و به دنبال وقوع دو جنگ جهانی در این قرن، شیوه‌ی مذاکره‌ی عقلانی همراه با تأثیرهای متلاطم کننده‌ی پیشرفت فنّاورانه، منجر به ارتباط‌گیریِ مذاکره‌ی عقلانی با مفاهیم علمی و پالایش و شکل‌گیریِ نوین آن شد. از دیگر عامل‌های پیدایش مذاکره‌ی عقلانی- فنی، می‌توان به وجود تهدید جنگ اتمی و جنگ سرد در قرن بیستم و نیاز به کشف راه‌حل‌های جایگزینِ جنگ در آن دوران اشاره کرد. از همین دوران بود که موضوع مذاکره، به‌عنوان یک علم در نظر گرفته شد.

5. مذاکره‌ی پست‌مدرن: 

پنجمین مرحله در تاریخچه اصول مذاکره، مذاکره‌ی پست‌مدرن است. در دوران ما، یعنی در آغاز هزاره‌ی سوم، مشکلات بشر پیچیده‌تر شده و این مشکلات در سه بخش کلی تقسیم‌بندی می‌شوند:

الف- مشکلات آنتی‌گونیستی (ستیهندگی). منظور از مشکل ستیهندگی، مشکلی است که ناشی از منشِ آشتی‌ناپذیر انسان‌ها است. چنین مشکلاتی در زمان ما افزایش یافته‌اند.

ب- در قرن 21، هم انسان‌های عادی و هم متخصصان، در حال از دست دادن کنترلِ امور در جوامع بشری هستند.

پ- انسان، بیش از همیشه متوجه ناتوانی مذاکره‌ی عقلانی در رفع برخی مشکلات شده است.

مذاکره‌ی پست‌مدرن، در پیِ گشودن گره از سه مشکل فوق است. این رویکرد که از اواسط قرن بیستم شروع به رشد روزافزون کرد و در اواخر قرن بیستم و اوایل قرن بیست‌ویک بسیار موردتوجه قرار گرفت، بر اساس پژوهش‌های جدید در علوم اعصاب و روانشناسی شکل گرفته و تصمیم‌های به‌ظاهر منطقیِ افراد در زمان مذاکره را به چالش می‌کشد و توجه ما را به غیرقابل‌پیش‌بینی بودنِ انسان‌ها در طیِ مذاکره و عواملی که در طول مذاکره بر ناخودآگاه آن‌ها تأثیر می‌گذارند؛ جلب می‌کند.

در تاریخچه اصول مذاکره، کار جدیدی که مذاکره‌ی پست‌مدرن می‌تواند انجام دهد این است که از قبل، قادر است در کنار تشخیص تصمیم‌گیری‌های منطقی، نوع ِتصمیم‌های غیرمنطقی افراد را که ناشی از مسائل روانشناسی و عصب‌شناختی است تشخیص داده و این موردها را نیز جهت موفقیت در انواع مذاکره‌ها؛ در اختیار انسان‌ها قرار دهد.

 مذاکره‌ی پست‌مدرن دارای راهبردها و شگردهای مخصوص به خود است که اساس آن بر مبنای شناخت‌های علمی قرار دارد.

______________________________
*فربد طهرانی

نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
مؤسس مرکز مذاکره ایران

وقتی با وام فوری کلاهبرداری می‌کنند

بیشتر بخوانید:

رویکردها و استراتژی‌های مذاکره

مذاکره حرفه‌ای

راهکارها و نکات کلیدی برای موفقیت در مذاکره

تماشاخانه

اتوبان صدر جای شارژ گوشی نیست، تلاش آتش‌نشانان برای نجات مردی که جای عجیبی در تهران گیر افتاد (فیلم)

بیرون آوردن حجم عظیم خاویار از شکم ماهی در ایران (فیلم)

فیلم های دیگر