.png "عصر ایران")
۲۵ آبان ۱۴۰۴
به روز شده در: ۲۵ آبان ۱۴۰۴ - ۰۱:۳۰
سردار رادان: رستوران‌هایی که مشروبات الکلی سرو می‌کنند پلمپ شدند (فیلم) مجموعه درس‌های مذاکره فروش (2) / تکنیکهای مذاکره در فروش
کارشناسان فروش معتقدند که نباید تنها به اطلاعات جلسات رسمی اکتفا کرد؛ بلکه با مشاهده دقیق رفتارهای طرف مذاکره در موقعیت‌های غیررسمی مانند ترافیک یا برخورد با مهماندار هواپیما، می‌توان به روحیات پنهان و میزان انعطاف‌پذیری وی پی برد.
عصر ایران؛ فربد طهرانی* - با خواندن این سلسله مقاله‌ها و یادگیری 10 مورد از تکنیکهای مذاکره در فروش قادر به اجرای همگی این تکنیک‌ها در مذاکرات رسمی و غیررسمیِ مربوط به کسب‌وکار خود و افزایش فروشتان خواهید شد.
10 مورد از برترین تکنیکهای مذاکره در فروش
ترجیح می‌دهم بدون حاشیه‌پردازی تکنیک‌ها را خدمتتان ارائه کنم؛ لازم است در مورد تکنیکهای مذاکره در فروش به‌خوبی بیندیشید و آن‌ها را تمرین کنید.
اکثر انسان‌ها هنگام حضور در جلسه‌های رسمی، یا موارد مشابه، چهره‌ی واقعی خود را بروز نمی‌دهند؛ پس به یاد داشته باشید که فقط بر روی اطلاعاتی که طیِ حضور در یک جلسه‌ی رسمی از دیگران دریافت کرده‌اید؛ حساب نکنید.
یکی از تکنیکهای مذاکره در فروش این است که رفتارهای طرف مقابل را در موقعیت‌های نامناسب و نیز آغاز و پایان مذاکرات، بیشتر موردتوجه قرار دهید؛ به‌این‌ترتیب او را بهتر خواهید شناخت.
شاید طرف مذاکره‌ی شما که در هواپیما در کنارتان نشسته بر سر موضوعی کوچک با مهماندار هواپیما جروبحث راه بیندازد؛ در این صورت تبریک می‌گوییم! شما به‌راحتی اطلاعات مهمی را از طرفِ مذاکره‌ی خود به دست آورده‌اید؛ اطلاعاتی که شاید روزها و هفته‌ها طول می‌کشید که خودتان بتوانید از پشت پرده‌ی رفتارهای ظاهری او به آن‌ها پی ببرید. اکنون شما قادر خواهید بود حدس بزنید (و البته نه به‌یقین) که عکس‌العمل‌های وی در مورد درخواست‌ها یا شرایط شما در مذاکره تا چه حد سخت یا نرم خواهد بود!
وقتی نزد طرف مذاکره‌ی خود (چه مذاکره‌ی شما رسمی باشد و چه غیررسمی) هستید به رفتارهای او کاملاً دقت کنید. می‌توانید با استفاده از برخی علایم، اخلاق وی را بدون این‌که خودش بداند تجزیه‌وتحلیل و زوایای پنهان و واقعی او را کشف کنید. برخی از این علایم که در تکنیکهای مذاکره در فروش از آن‌ها نام برده می‌شود؛ عبارت‌اند از رفتار و عکس‌العمل‌های فرد در هنگامِ:
رانندگی- گیرکردن در ترافیک- صرف چای و گپ زدن- تماشای بازی‌های ورزشی یا شرکت در آن‌ها- صحبت کردن در راهروی شرکت یا اداره با کارکنان- صدا کردن تاکسی در خیابان- انتظار کشیدن در رستوران برای آمدن غذا!
یکی دیگر از تکنیکهای مذاکره در فروش که کمک خواهد کرد روحیه‌ی طرف مقابل خود را بهتر بشناسید از یک جمله‌ی نویسنده‌ای به نام «فردریک کولینز» (FREDERICK COLLINS) استخراج شده است، او می‌گوید:
شما باید بدانید که انسان‌ها دو نوع هستند. یک نوع از انسان‌ها وقتی وارد یک اتاق می‌شوند و شما را در آنجا می‌بینند؛ جمله‌ای شبیه به این می‌گویند: «خُب، من اینجام!»
نوع دیگری از انسان‌ها هستند که وقتی وارد اتاقی که در آنجا هستید می‌شوند؛ جمله‌ای شبیه به این جمله را بر زبان می‌آورند: «آه. شما اینجایید»
نتیجه‌ی مثال فوق این است که در هنگام برخوردهای ناگهانی با دقت کردن به مفهوم و لحن گفته‌های فردِ طرف مذاکره‌تان می‌توانید تا حدی طرز فکر و روحیه‌یِ واقعی او را کشف کنید!
پرو (آزمایش) کردن فروش
همان‌طور که در قسمت اول مجموعه درس‌های مذاکره فروش اشاره کردیم، ما در موضوع فروش، با تشخیص صحیح نیازهای مشتری و برآورده کردن آن‌ها به بهترین نحو ممکن و نیز متقاعدسازی او سر و کار داریم؛ تکنیکهای مذاکره در فروش عبارت است از تاثیرگذاری و متقاعدسازیِ توأم با احترام.
اگر شما بهترین سخنران و مذاکره‌کننده‌ی دنیا باشید ولی فن مذاکره‌ی شما با فن فروش شما هماهنگ نباشد؛ نتیجه‌ی خوبی نخواهید گرفت.
ویژگی این برنامه‌ی فروش که شامل مؤثرترین تکنیکهای مذاکره در فروش نیز هست؛ در استفاده‌ی آن از تضادهای موجود در درون تمامی انسان‌ها است. در این برنامه وجود این تضادها به فرصتی برای فروش محصول یا خدمت تبدیل می‌شود.
توضیح این نکته ضروری است که هیچ‌گونه قصد مبتنی بر عدم صداقت در این برنامه‌ی فروش موثر وجود ندارد و ما فقط از ویژگی‌های موجود در طبیعت بشر برای اقناع فرد استفاده می‌کنیم.
1-آماده‌سازی (Preparing):
هدف از اولین مرحله‌ی فروش موثر در تکنیکهای مذاکره در فروش، جمع‌آوری و سامان‌دهی به تمامی مستندات، وسایل، نمونه‌ها و در صورت امکان، ارتقای آن‌ها جهت ارائه به مشتری است.
شما قبل از اولین مذاکره باید بدانید که مشتریانتان از چه کالاها یا اجناسی خوششان می‌آید و از چه محصولاتی بیزار هستند؛ هم‌چنین لازم است از آخرین وضعیت بازار و فناوری‌های مربوط به خدمت یا محصولی که ارائه می‌کنید؛ مطلع باشید.
اگر برای یک شرکت، بازاریابی می‌کنید در مرحله‌ی آماده‌سازی باید بر تمامی مقررات، آئین‌نامه‌ها و موارد مربوط به فروش که شرکت برایتان تعیین کرده مسلط بوده و آن‌ها را یک‌بار دیگر مرور کنید. هیچ فن مذاکره‌ای نمی‌تواند اشتباه فنی شما را کاملاً بپوشاند!
درصورتی‌که مدیر یا صاحب کسب‌وکار هستید؛ همین موارد باید به‌صورت کتبی به کارمندان فروش و بازاریابی شما ابلاغ شوند.
علت توضیح موارد فنی بازاریابی توسط ما این است که فروش، عبارت از یک رَوند، (پروسه) است و برای داشتن فروش موثر باید تکنیکهای مذاکره در فروش و مهارت‌های فنی فروش را باهم ترکیب کنید زیرا این دو حوزه به‌شدت بر روی یکدیگر اثرگذار هستند.
2- تحقیق و جستجو (prospecting):
یکی دیگر از تکنیکهای مذاکره در فروش مربوط به طرز صحبت با مشتریان بالفعل، مشتریان بالقوه و مراجعه‌کنندگان حضوری است. باید با هر یک از آن‌ها با نقطه‌ی تمرکز متفاوتی مذاکره و صحبت کنید.
- مشتریان (احتمالی) جدید: آن‌ها شامل مشتریان بالقوه هستند یعنی مشتریانی که تبلیغات شما را دیده‌اند و احتمال دارد که از شما خرید کنند.
در رابطه با این‌گونه مشتریان نباید منتظر تماس گرفتن یا مراجعه‌ی مجدد آن‌ها به فروشگاهتان بمانید یکی از تکنیکهای مذاکره در فروش می گوید در این شرایط باید بر اساس فایده‌ها و یا مواردی که محصول شما می‌تواند جلوی ضرر مشتری را بگیرد، یک سناریو و گفتگوی ابتکاری تهیه کرده و خود به سراغ مشتریان بروید.
- مشتریان بالفعل: هدف در مورد مشتریان قدیمی و فعلی‌تان تداوم خرید آن‌ها از شماست؛ پس باید سعی کنید دیالوگی تأثیربخش آماده کرده و هرازگاهی محصولات جدید خود را به‌طور مستقیم به آن‌ها ارائه دهید؛ به‌عنوان‌مثال، می‌توانید طی یک تماس به مشتری قدیمی خود بگویید:
«سلام، آقای الف، فقط خواستم خدمتتان بگویم که داشتم یکی از محصولاتمان را که تازه رسیده از بسته‌بندی خارج می‌کردم که شما را به خاطر آوردم و فکر کردم که این محصول جدید شاید برای شما بیش از هر کس دیگری مفید باشد و گفتم شاید بخواهید نگاهی به آن بیندازید!»
- مراجعه‌کنندگان به فروشگاه: هدف شما در این حالت، باید دقت به رفتار، حرکت‌ها و زبان بدن مشتریانی که برای دیدن اجناستان به مغازه‌تان آمده‌اند و شکار کردن فرصت فروش باشد!
لازم است از تمام تجربه و توان مشاهده‌گری خود استفاده کرده و بدانید که آیا ضرورت دارد به مشتری نزدیک شوید یا نه و اگر ضروری است؛ کِی باید این کار را انجام دهید.
ضروری است که پیش از نزدیک شدن به مشتریِ داخل مغازه، از تمامی رفتار و حرکت‌ها و صحبت‌های احتمالی او و میزان واجد شرایط بودنش برای خرید از شما در ذهنتان یک جمع‌بندی داشته باشید.
برخی مشتریان دوست دارند تنها بمانند و برخی دیگر واقعاً نیاز به راهنمایی دارند و شما باید با توجه به اطلاعاتی که با مشاهده‌ی مشتری اندوخته‌اید، باب صحبتی مفید و در جهت فروش موثر را با او بگشایید.
(ادامه دارد)
لینک کوتاه: کپی لینک
مرغان دریایی لحن تند انسان را می‌فهمند! ۱۹۳ کشور جهان بر اساس نسبت بدهی به تولید ناخالص داخلی در ۲۰۲۵ (+ اینفوگرافی) قصه‌های نان و نمک(60)/ سه تا «پ»: پول، پارتی، الکل! ابتلای 184 نفر به تب دنگی در بندرعباس دیپلمات صهیونیست: مخالف فروش جنگنده‌های اف-35 به ترکیه هستیم شاهکار جدید تلسکوپ جیمز وب/ تولد ستارگان در کهکشانی 60 میلیون سال‌نوری دورتر از زمین سردار رادان: رستوران هایی که مشروبات الکلی سرو می کنند پلمپ شدند/ از رئیس قوه قضائیه نیز درخواست کردیم سطح برخوردها را بالاتر ببریم 5 موزه با معماری و آثار جذاب در اروپا شرط تل‌آویو برای فروش اف-35 به ریاض؛ عدم استقرار در غرب عربستان میشل اوباما: آمریکایی‌ها هنوز نمی‌توانند یک رئیس‌جمهور زن را بپذیرند فعالیت ۳۸ اکیپ راهداری لرستان در بارش‌های اخیر ل شو؛ برجسته‌ترین نمونه بروتالیسم مسکونی در حومه پاریس/ سندی از قدرت و خلاقیت معماری در دهه 70 (+عکس) مجتبی محرمی: «با فرشاد پیوس هماهنگ کرده بودیم که من از پشت سرش داور را بزنم» ۳۰۳ هزار تارنما که در زمینه قمار فعالیت می‌کردند، مسدود شدند پاکستان/ ۷ کشته در پی انفجار در کارخانه ترقه سازی